Il cost-to-serve (CTS, costo per servire) è il costo reale e completo di servire un determinato cliente, prodotto o canale, considerando tutte le attività necessarie: logistica, trasporto, gestione ordini, resi e servizio. Rivela la marginalità vera, che può differire molto da quella apparente basata sul solo prezzo di vendita.
Perché conta
Clienti e prodotti con lo stesso fatturato possono avere profili di costo molto diversi: chi ordina spesso piccole quantità, chiede consegne urgenti o ha molti resi “costa” di più. Senza l’analisi cost-to-serve, un cliente apparentemente redditizio può in realtà erodere il margine.
Dove si applica
È particolarmente utile nei settori a bassa marginalità e alta intensità logistica, come la distribuzione intermedia del farmaco. Si costruisce allocando i costi (compresi costo per chilometro e TCO dei mezzi) alle singole attività di servizio. Per un caso concreto, vedi il cost-to-serve di una farmacia.
FAQ
Qual è la differenza tra margine e cost-to-serve?
Il margine commerciale guarda a prezzo meno costo del prodotto; il cost-to-serve aggiunge tutti i costi di servizio (logistica, consegne, resi), mostrando la redditività reale per cliente o canale.
Come si calcola il cost-to-serve?
Allocando i costi delle attività (magazzino, trasporto, gestione ordini e resi) ai singoli clienti/prodotti in base a quanto ciascuno li consuma realmente, non in media.